线上流量如何建立精准的用户画像

作为营销人员，我们被告知，50%的预算浪费在不合格的流量和潜在客户上。但是， 如果您可以通过更专注于目标人群来减少浪费的支出呢？

您正在花费数小时尝试转换网络线索中的潜在客户。但无论你多么努力 ， 转化都不成功…出了什么问题？

很多人的第一反应是销售流程出了问题。但是，情况并非总是如此。

如果进入销售渠道的潜在客户质量不高，那么任何推动力都不会足以让他们越过这条线成为忠诚的客户。

除非您已经建立了客户画像，否则很难知道哪些潜在客户是”高质量的”。

在本文中，我们将分享您需要了解的有关客户档案的所有信息 – 包括它们是什么，您如何从中受益以及创建自己的客户档案所需的分步指南。

准备？让我们潜入其中。

什么是客户资料？

在我们进一步讨论之前，以下是客户资料的官方定义：

客户资料会告诉您有关要带入客户列表的人员的所有信息。

理想的客户档案，包括他们倾向于共享的常见详细信息，例如他们的：

• 年龄
• 位置
• 爱好
• 职位名称
• 收入
• 购买习惯
• 目标或动机
• 挑战或痛点

B2B 客户档案还应包括其目标的公司数据，例如：

• 公司规模
• 员工人数
• 年营业额

客户配置文件通常称为买方角色或用户配置文件。每个术语本质上意味着同样的事情：列出目标客户的关键人口统计数据，兴趣和行为的单个文档。

客户档案的好处

现在我们很清楚客户档案是什么，您可能会质疑是否真的需要它们。

简短的答案，是。

Tech Validate的研究发现，99%的营销人员认为能够创建、存储和利用通用的360度客户档案是重要或极其重要的。

客户档案的重要性

为什么营销人员认为客户档案如此重要？

原因如下：

更容易找到新的潜在客户

当您整理用户配置文件时，您将知道目标客户共享的确切特征。

这些数据是销售团队的金矿，因为他们可以使用您已经收集的有关客户的信息来积极生成符合相同标准的新潜在客户。

例如：如果您的客户资料指出潜在客户是参与在线社区的内部营销人员，那么您可以前往Growth Hackers或Hacker News等网站进行查找。

这比向可能是您理想客户的人投放通用（且昂贵）的Facebook广告要容易得多，对吧？

你正在前往他们在自己的时间与之互动的网站 – 而不是入侵他们在互联网上其他地方的空间。

您可以快速确定新目标

有多少进入您的管道的潜在客户 实际上转换了？

如果 100 个潜在客户进入您的销售团队，那么实际上只有 25% 的潜在客户可能是 您想要转化的人。但是，培养他们所有人是没有意义的;您只需要确定最有可能达到”购买”的潜在客户。

因此，对于每个新潜在客户，请使用您已经收集的有关他们的数据将其映射到您的客户档案中。优先培养匹配的人。

它有助于基于帐户的营销

众所周知，个性化将继续存在。一份报告发现，52%的消费者愿意分享个人数据，以换取个性化优惠或折扣，您可以使用客户分析来利用这些优势。

当您使用基于帐户的营销策略时，您需要个性化销售团队与每个潜在客户的沟通。当你没有太多时间投入到了解每个潜在客户时，很难大规模地做到这一点。

但是，当客户档案进入组合时，您可以专注于他们共同的痛点。

当潜在客户与您的买家角色相匹配时，您将能够加剧他们所面临的问题，并证明您的产品或服务可以解决它。

建立客户忠诚度

当潜在客户成为客户时，您的工作不会结束。

最成功的企业专注于客户保留 – 留住现有客户，鼓励他们忠于您的品牌，并说服他们一次又一次地购买。

这是有原因的：留住现有客户比获得新客户便宜五倍。

购置与保留

客户资料在这里完美地插入，因为您可以使用潜在客户的兴趣来个性化您发送给他们的购买后客户营销活动。

为什么他们不想继续从您的品牌购买，如果你要超越自己，在他们加入后向他们的方向发送更多免费，相关的内容？

如何创建客户资料

您需要尽快制作客户资料才能体验这些好处。

…但不要陷入假设目标客户具有共同特征的陷阱。基于猜测的客户档案通常不准确。您可能会发现目标潜在客户具有您从未想过的特征，或者没有您想象的品质。

这里最大的挑战是访问足够的数据来提供客户的全面概述。

事实上，这是一个挑战，1/2的营销人员目前面临挑战，57%的营销人员表示他们错过了重要的数据点，无法提供客户的完整概述。

缺少客户资料数据的组织

想知道如何捕获正确的数据点吗？

然后按照以下六步指南创建（准确）客户资料：

1. 与您的销售团队交谈

您的销售团队日复一日地与现有客户交谈。

他们比任何人都更了解他们- 使他们成为您建立客户档案的重要资源。因此，请让您的销售团队找到人们在点击”购买”之前倾向于表现出的共同特征，行为或动机。

例如：您的销售团队是否经常花时间回答诸如”我们的第一笔付款何时收到”之类的问题？很有可能，您的许多未来客户都将在同样的事情上苦苦挣扎：预付款。

在培养未来的潜在客户时，您可以通过在客户资料的”挑战”部分下包含他们的疑虑来了解这一点。

2. 分析用户行为数据

网站分析平台（无论是GoogleAnalytics还是Hotjar）是一种免费且简单的方式，可以了解有关您网站上发生的活动的更多信息。但是，它不仅仅是网站分析的金矿;您可以使用他们的免费数据来建立您的客户档案。

首先查看基本细节，例如：

• 年龄：大多数客户属于哪个年龄段？
• 性别：百分比是平均分配，还是一种性别占多数？
• 位置：他们身处哪个城市、州、 国家 或大陆？
• 设备：大多数人是否在移动设备或桌面设备上访问您的网站？
• 明智的做法是了解站点范围内的这些指标。但是，您想了解实际转化为 销售的人 – 而不是任何访问您网站的人，他们没有兴趣从您那里购买。

为此，请在您的Analytics（分析）帐号中设置目标跟踪，然后使用”转化次数的会话”细分。这样，您可以轻松查看客户具有的特征，并将其构建到您的用户配置文件中。

 3. 调查您的客户

与您的销售团队交谈并分析您的分析是一个很好的起点。但是，除非您询问客户，否则几乎不可能找出他们的想法。所以，直接到马的嘴里，问问他们的想法！

此外，被称为客户之声，您可以使用调查工具从客户那里获得直接反馈，例如Survey Monkey，Typeform，GoogleForms和SuperOffice  Forms。

请现有客户回答填补空白的开放式问题，例如：

• 对您来说，典型的一天是什么样的？
• 您使用哪些在线论坛？
• 您关注哪些影响者？
• 我们帮助您解决了哪些问题？
• 别人让你生气的最快方法是什么？
• 一旦您从相对较大的样本量中获得了答案，请挖掘 数据并找到共同点

您可能会发现，有很大一部分人关注Tim Ferriss，Arianna Huffington 和Richard Branson等有影响力的人 – 如果您不直接询问这些现有客户，您可能会在客户资料中忽略这一特征。

4. …然后研究它们

不幸的是，并非每个收到您的调查链接的人都愿意分享他们的意见。

但这并不意味着你是有限的。

花一些时间做自己的研究，找到共同的特征，不要忘记客户的旅程和购买路径。要找到答案，您可以使用客户分析工具，例如：

• Alexa、Kvckr 或AngelList 用于公司数据
• Twitter、LinkedIn或行业论坛，用于检查其语言
• ONS或人口普查，用于一般，全人群研究
• 公司数据研究

请记住：客户档案的关键是获取尽可能多的信息。不要害怕花时间挖掘研究论文，政府研究，并在社交媒体上关注潜在的线索。

您对潜在客户了解得越多，就越能更好地向客户培养他们。

5.将其详细信息存储在中央CRM中

此时，您应该对目标人群有很好的了解。

你不希望你 所有的 辛勤工作都白费。因此，请在CRM中为您的客户资料创建一个模板。给他们一个名字（比如下面的3个例子中所示的”Steve，CEO”），列出你在他们的描述中发现的特征，并在内部固定它们，以便你的整个公司都能看到。

然后，让您的销售和营销团队定期 参考 您的CRM条目，以查看您想要吸引/吸引的潜在客户类型。这样，您就不会花时间寻找或培养不符合您客户资料的潜在客户。

（不要忘记明确你的角色不是真实的人。否则，您的销售团队可能会浪费时间尝试转换它们！

6. 清洗数据并模板化

在您急于建立个人资料之前，不要忘记您不需要将找到的所有内容都归为一个客户档案。

保持买家角色尽可能准确和利基非常重要。

为此，您可以找到几个目标客户倾向于共享的共同特征 ，并在相关位置对其进行分组。如果有任何不合适的内容（但数据仍然很重要），它应该形成一个新的配置文件。

最后的思考

毫无疑问，客户档案对于任何销售或营销团队都是必不可少的。

您对客户的了解越多，就越有可能个性化他们的消息。毫无疑问，这将使您有更好的机会转换它们 – 特别是当86%的买家更有可能从提供个性化体验的公司购买时。

请记住，您的客户档案应基于真实数据而不是猜测，调查现有客户，并为每个尚未在现有个人资料中占据的独特角色创建一个新的买家角色。

这是找到（和培养）您试图转化为客户的潜在客户的好方法。

线上流量如何建立精准的用户画像

文/宽生工作室 from 宽生实效营销

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